هرگز سازش نکنید، کتابی نوشته کریس ووس، مذاکره کننده سابق اف بی آی برای گروگان گیری است که سال ها را صرف مذاکره در موقعیت های پر خطر کرده است. این کتاب راهنمای مذاکره در هر شرایطی است، خواه یک معامله تجاری، یک رابطه شخصی یا یک گروگان گیری باشد. در این مقاله، به بررسی این کتاب می‌پردازیم، در مورد مضامین کلیدی آن و نحوه استفاده از آنها در موقعیت‌های واقعی صحبت میکنیم.
قواعد جدید مذاکره
در قسمت اول کتاب با این پیش‌فرض شروع می‌شود که تاکتیک‌های سنتی مذاکره، مانند سازش و یافتن زمینه‌های مشترک، دیگر مؤثر نیستند. در عوض، ووس استدلال می کند که مذاکره باید به عنوان یک فرآیند کشف تلقی شود، جایی که مذاکره کننده به دنبال درک دیدگاه و احساسات طرف مقابل است.
ووس مفهوم “همدلی تاکتیکی” را معرفی می کند که شامل درک و تصدیق احساسات طرف مقابل است، در حالی که همچنان دیدگاه و اهداف خود را حفظ می کنید. این رویکرد می تواند به ایجاد رابطه و اعتماد کمک کند، که برای مذاکره موفقیت آمیز ضروری است.
آینه باشید
در این فصل، ووس اهمیت آینه‌کاری را مورد بحث قرار می‌دهد که شامل تقلید از کلمات و زبان بدن طرف مقابل برای ایجاد رابطه است. با انجام این کار، مذاکره کننده می تواند احساس آشنایی و اعتماد ایجاد کند که می تواند به شکستن موانع و تشویق ارتباطات باز کمک کند.
ووس چندین مثال از نحوه استفاده از آینه سازی در مذاکره ارائه می دهد، مانند تکرار چند کلمه آخر که طرف مقابل می گوید، یا اتخاذ یک حالت یا لحن صدای مشابه.
درد آنها را احساس نکنید، به آن برچسب بزنید
این فصل بر اهمیت برچسب زدن به احساسات تمرکز دارد. ووس استدلال می کند که با برچسب زدن به احساسات طرف مقابل، مذاکره کننده می تواند به آنها کمک کند تا احساس کنند شنیده شده و درک می شوند، که می تواند به کاهش تنش و ایجاد اعتماد کمک کند.
به عنوان مثال، اگر طرف مقابل ابراز ناامیدی یا عصبانیت می کند، مذاکره کننده ممکن است بگوید “به نظر می رسد در حال حاضر احساس ناامیدی می کنید.” با این کار، مذاکره کننده احساسات طرف مقابل را تصدیق می کند و نشان می دهد که آنها توجه دارند.
مراقب “بله” باشید – استاد “نه”
در این فصل، ووس اهمیت واداشتن طرف مقابل به «نه» گفتن را مورد بحث قرار می دهد. او استدلال می‌کند که با انجام این کار، مذاکره‌کننده می‌تواند طرف مقابل را تشویق کند تا وارد گفتگوی بازتر و صادقانه‌تر شود.
ووس چندین مثال از نحوه وادار کردن طرف مقابل به «نه» گفتن ارائه می دهد، مانند پرسیدن سؤالات باز که نیاز به پاسخ منفی دارد، یا ارائه گزینه هایی که عمداً جذاب نیستند.
دو کلمه را که فوراً هر مذاکره ای را متحول می کند، راه اندازی کنید
دو کلمه ای که ووس در این فصل به آنها اشاره می کند «درست است». او استدلال می کند که با استفاده از این کلمات، مذاکره کننده می تواند دیدگاه طرف مقابل را تایید کند و اعتماد ایجاد کند.
برای مثال، اگر طرف مقابل بگوید «احساس می‌کنم نگرانی‌های من را جدی نمی‌گیرید»، مذاکره‌کننده ممکن است با «درست است، می‌دانم چرا چنین احساسی دارید» پاسخ دهد. این پاسخ دیدگاه طرف مقابل را تایید می کند و به ایجاد رابطه کمک می کند.
واقعیت آنها را خم کنید
این فصل بر مفهوم “لنگر انداختن” تمرکز دارد که شامل تعیین یک نقطه مرجع برای مذاکره است. ووس استدلال می کند که با انجام این کار، مذاکره کننده می تواند بر ادراک طرف مقابل از مذاکره و ارزش چیزی که در حال مذاکره است تأثیر بگذارد.
به عنوان مثال، اگر مذاکره کننده در حال فروش یک خودرو باشد، ممکن است با درخواست قیمتی بسیار بالاتر از آنچه واقعاً انتظار دارند شروع کنند. این نقطه مرجع برای مذاکره را تعیین می کند و می تواند طرف مقابل را تمایل بیشتری برای سازش ایجاد کند.
ایجاد توهم کنترل
این فصل اهمیت دادن حس کنترل به طرف مقابل را مورد بحث قرار می دهد، حتی اگر توهمی باشد. ووس استدلال می کند که با انجام این کار، مذاکره کننده می تواند به طرف مقابل کمک کند تا احساس راحتی و تمایل بیشتری برای شرکت در مذاکره داشته باشد.
برای مثال، مذاکره‌کننده ممکن است از طرف مقابل ترجیحات یا نظرات خود را بپرسد، حتی اگر قصدی برای گنجاندن آنها در توافق نهایی نداشته باشد. این می تواند به طرف مقابل کمک کند تا احساس کند شنیده شده و مورد احترام قرار می گیرد، که می تواند احتمال سازش را بیشتر کند.
ضمانت اجرا
ووس در این فصل بر اهمیت پیگیری و اجرا تاکید می کند. او استدلال می‌کند که حتی بهترین مذاکره هم بی‌ارزش است اگر دنبال نشود.
Voss چندین استراتژی برای اطمینان از اجرا ارائه می دهد، مانند تعیین مهلت های خاص و استفاده از زبان خاص برای تأیید توافق. او همچنین در مورد اهمیت حفظ ارتباط با طرف مقابل پس از مذاکره برای اطمینان از اجرای توافق بحث می کند.
چانه زنی سخت
این فصل بر اهمیت چانه زنی و دادن امتیاز تمرکز دارد. ووس استدلال می‌کند که با دادن امتیاز، مذاکره‌کننده می‌تواند اعتماد ایجاد کند و طرف مقابل را به واکنش متقابل تشویق کند.
Voss چندین مثال از نحوه دادن امتیاز ارائه می دهد، مانند پیشنهاد دادن برای دست کشیدن از چیزی که برای شما ارزش کمتری دارد، یا دادن امتیازی که مشروط به دادن امتیاز مشابه توسط طرف مقابل است.
قو سیاه را پیدا کنید
در این فصل آخر، ووس مفهوم “قوی سیاه” را مورد بحث قرار می دهد، که به یک رویداد غیر منتظره یا قطعه ای از اطلاعات اشاره دارد که می تواند نتیجه یک مذاکره را کاملاً تغییر دهد. ووس استدلال می‌کند که با پیش‌بینی و آماده شدن برای قوهای سیاه، مذاکره‌کننده می‌تواند برای رسیدگی به آنها و تبدیل آنها به نفع خود مجهزتر شود.
Voss چندین استراتژی برای شناسایی و آماده شدن برای قوهای سیاه ارائه می دهد، مانند انجام تحقیقات کامل در مورد طرف مقابل و انگیزه های آنها و در نظر گرفتن چندین پیامد احتمالی.
نتیجه
کتاب هرگز سازش نکنید یک راهنمای بسیار آموزنده و کاربردی برای مذاکره در هر شرایطی است. مضامین کلیدی کتاب، مانند همدلی تاکتیکی، انعکاس، برچسب زدن به احساسات، و لنگر انداختن، همگی با مثال‌های واقعی و استراتژی‌های عملی پشتیبانی می‌شوند.
یکی از نقاط قوت کتاب این است که به سبکی بسیار در دسترس و جذاب نوشته شده است و حکایات و مثال های فراوانی برای نشان دادن نکات کلیدی دارد. این کتاب همچنین به خوبی سازماندهی شده است و هر فصل بر موضوع یا استراتژی خاصی تمرکز دارد.
به طور کلی، کتاب هرگز سازش نکنید برای هر کسی که علاقه مند به بهبود مهارت های مذاکره خود است، چه در زمینه تجاری و چه در زندگی شخصی، خواندنی است. استراتژی‌ها و تکنیک‌های ذکر شده در کتاب در طیف گسترده‌ای از موقعیت‌ها قابل استفاده هستند و مطمئناً کتاب منبع ارزشمندی برای هر کسی است که می‌خواهد مذاکره‌کننده مؤثرتری باشد.
نکات مثبت:
1. استراتژی های عملی: یکی از نقاط قوت کتاب است ، استراتژی ها و تکنیک های عملی است که ارائه می دهد. این کتاب توصیه های عملی و مثال های واقعی را ارائه می دهد که خوانندگان می توانند در مذاکرات خود از آنها استفاده کنند.
2. سبک جذاب: کتاب به سبکی جذاب و در دسترس نوشته شده است، با حکایات و مثال های فراوان برای نشان دادن نکات کلیدی. این باعث می شود کتاب به راحتی قابل خواندن و درک شود.
3. دیدگاه منحصربه‌فرد: نویسنده، کریس ووس، مذاکره‌کننده سابق اف‌بی‌آی برای گروگان‌گیری است که دیدگاهی منحصربه‌فرد در مورد مذاکره ارائه می‌دهد. تجربه او از مذاکره در موقعیت‌های پرمخاطره، به توصیه‌هایی که در کتاب ارائه می‌کند، اعتبار می‌افزاید.
4. تاکید بر همدلی: کتاب بر اهمیت همدلی و درک دیدگاه طرف مقابل تاکید دارد. این رویکرد می تواند به ایجاد رابطه و اعتماد کمک کند، که برای مذاکره موفقیت آمیز ضروری است.
نقاط ضعف:
1. دیدگاه یک طرفه: این کتاب در درجه اول بر دیدگاه مذاکره کننده تمرکز دارد و بینش کمتری نسبت به دیدگاه طرف مقابل ارائه می دهد. در حالی که کتاب بر اهمیت درک احساسات طرف مقابل تأکید می کند، ممکن است راهنمایی کافی در مورد چگونگی انجام این کار به طور مؤثر ارائه نکند.
2. کاربرد محدود: در حالی که استراتژی ها و تکنیک های ذکر شده در کتاب در بسیاری از موقعیت ها قابل اجرا هستند، ممکن است در همه موقعیت ها موثر نباشند. مذاکره فرآیند پیچیده ای است که می تواند تحت تأثیر طیف وسیعی از عوامل قرار گیرد و ممکن است کتاب راهنمایی کافی در مورد چگونگی سازگاری با موقعیت های مختلف ارائه نکند.
3. عدم تنوع: این کتاب در درجه اول از نمونه ها و حکایت هایی از تجربه نویسنده در مذاکره در ایالات متحده استفاده می کند. این ممکن است ارتباط کتاب را برای خوانندگانی با زمینه های فرهنگی مختلف یا مذاکره در زمینه های مختلف محدود کند.
4. تاکید بیش از حد بر “برنده شدن”: کتاب تاکید زیادی بر “برنده شدن” مذاکرات دارد، که ممکن است همیشه بهترین رویکرد نباشد. مذاکره اغلب در مورد یافتن یک راه حل سودمند متقابل است و این کتاب ممکن است راهنمایی کافی در مورد چگونگی دستیابی به این نتیجه ارائه ندهد.
جملات معروف از کتاب هرگز سازش نکنید
1. “مهم ترین کاری که می توانید برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده موثرتر انجام دهید، بهبود هوش هیجانی خود است.”
2. “معامله نکردن بهتر از معامله بد است.”
3. قوی ترین کلمه در مذاکرات «نه» است.
4. «افراد وقتی به شما لطفی کرده اند، احساس مثبت تری نسبت به شما دارند».
5. “هدف شما رسیدن به بله نیست، بلکه رسیدن به نه است. هر چه سریعتر به نه برسید، سریعتر به یک مذاکره واقعی می رسید.”
6. «اگر طرف مقابل حاضر نیست آنچه را که می خواهید به شما بدهد، باید حاضر باشید از مذاکره کنار بروید».
7. «مذاکره مؤثر در مورد درک و تأثیرگذاری بر رفتار انسان است».
8. “بهترین مذاکره کنندگان آنهایی نیستند که تهاجمی ترین هستند، بلکه کسانی هستند که همدل ترین هستند.”
9. «تا زمانی که نیازها و انگیزه های طرف مقابل را درک نکنید، نمی توانید به توافق برسید».
10. “سکوت یک ابزار قدرتمند مذاکره است.”
11. “لحن صدا و زبان بدن شما می تواند به اندازه کلماتی که در طول مذاکره می گویید مهم باشد.”
12. «مذاکره بر سر برد یا باخت نیست، بلکه یافتن راه حلی است که برای هر دو طرف مفید باشد».
اگر بدنبال خرید دو کتاب عالی در زمینه توسعه و رشد فردی هستید ما خرید کتاب هنر رندانه به تخم گرفتن و خرید این کتاب را پیشنهاد میکنیم
برای خرید کتاب های موفقیت و خرید کتاب های توسعه فردی میتوانید روی قسمت دسته بندی کتاب ها کلیک نمایید برای خرید کتاب معرفی شده روی قسمت زیر کلیک کنید اولین خرید شما در هشتگ کتاب همراه با ارسال رایگان میباشد.
.
..
.
.
.
.
.
..
.
یک نظر در “نقد و بررسی کتاب هرگز سازش نکنید”