درس هایی از کتاب هنر شفاف اندیشیدن

کتاب “هنر شفاف اندیشیدن” یکی از کتاب‌های مهم و محبوب در زمینه توسعه فردی و بهبود تفکر است که توسط رولف دوبلی در سال ۲۰۱۳ منتشر شد. این کتاب به شیوه‌ای ساده و قابل فهم، به بررسی اصول و تکنیک‌هایی می‌پردازد که برای بهبود تفکر و تصمیم‌گیری در موقعیت‌های مختلف به کار می‌روند.

در این مقاله، قصد داریم تا با بررسی درس‌هایی که از کتاب “هنر شفاف اندیشیدن” به دست می‌آید، به خوانندگان کمک کنیم تا تفکر خود را بهبود داده و توانایی تصمیم‌گیری بهتری در موقعیت‌های مختلف داشته باشند. به علاوه، ما به بررسی مثال‌هایی از کاربرد این درس‌ها در زندگی روزمره نیز خواهیم پرداخت تا اینکه چگونه می‌توان از این تکنیک‌ها در زندگی عملی استفاده کرد.

 درس اول به هیچ چیز وابسته نباش.

اثر مالکیت

ماشین بی‌ام‌و در پارکینگ نمایشگاه اتومبیل‌های دست دوم برق می‌زد. هر چند کیلومترشمار نشان می‌داد که چند کیلومتری را رفته است، اما وضعیت آن ایده‌آل به نظر می‌رسید. اطلاعات کمی در مورد ماشین‌های دست دوم داشتم، و به نظرم حدود ۴۰۰۰۰ دلار می‌ارزید.

با این حال، فروشنده آن را ۵۰۰۰۰ دلار قیمت‌گذاری کرده بود و حتی ده سنت هم کوتاه نمی‌آمد. هفته بعد، وقتی تماس گرفت که بگوید با ۴۰۰۰۰ دلار هم موافق است، سراغش رفتم. روز بعد، ماشین را بیرون برده تا دوری بزنم و در پمپ بنزینی توقف کردم.

صاحب پمپ بنزین آمد و از ماشین تعریف کرد و همانجا پيشنهاد ۵۳۰۰۰ دلار نقد برای ماشین داد. من مودبانه پیشنهادش را رد کردم. در راه برگشت به خانه فهمیدم نه گفتن به آن پیشنهاد چقدر احمقانه بود.

چیزی که فکر میکردم ۴۰۰۰۰ دلار ارزش دارد را خریده بودم و اکنون ناگهان ۵۳۰۰۰ دلار ارزش پیدا کرده بود. اگر کمی منطقی فکر کرده بودم، همان لحظه ماشین را می‌فروختم. اما افسوس، من تحت تاثیر اثر مالکیت قرار گرفته بودم. ما وقتی صاحب چیزی می‌شویم، آن را باارزش‌تر می‌دانیم. به عبارت دیگر، اگر در حال فروش چیزی باشیم می‌خواهیم بیشتر از آنچه حاضریم برای آن هزینه کنیم، پول بگیریم.

برای بررسی این اثر، دن آریه‌لی، روانشناس، آزمایش زیر را انجام داد:

او در یکی از کلاس‌هایش، بلیط‌های یک بازی مهم بسکتبال را به عنوان جایزه تعیین کرد، سپس از دانشجویان پرسید فکر می‌کنند این بلیط‌ها چقدر ارزش دارند. دانشجویانی که بلیطی نداشتند قیمت آنها را ۱۷۰ دلار تخمین زدند، در حالی که دانشجویانی که بلیطی برنده شده بودند، حاضر نبودند بلیط خود را به قیمت متوسط ۲۴۰۰ دلار بفروشند. مقوله ساده مالکیت باعث می‌شود صفرهای بیشتری به قیمت فروش اضافه کنیم.

در معاملات املاک، اثر مالکیت قابل لمس است. فروشندگان از نظر احساسی به خانه‌های خود وابسته‌اند و به همین دلیل قیمت را بیشتر اعلام می‌کنند. آنها پیشنهاد‌های معمول را رد می‌کنند و انتظار دارند خریداران پول بیشتری بپردازند – که یک انتظار کاملا نامعقول است زیرا این مقدار اضافه قیمت کمی بیشتر از ارزش احساسی آن است.

ریچارد تالر، به منظور اندازه‌گیری اثر مالکیت در دانشگاه کرنل یک آزمایش کلاسی جالب انجام داد. او به نیمی از دانشجویان یک فنجان قهوه داد و به آنها گفت می‌توانند لیوان را به خانه ببرند یا آن را به قیمتی که دوست دارند، بفروشند. از نیم دیگر دانشجویان که لیوان قهوه دریافت نکرده بودند سوال شد که حاضرند برای یک لیوان قهوه چقدر پول بپردازند. به عبارت دیگر، تالر بازاری برای لیوان‌های قهوه درست کرد. قاعدتا انتظار می‌رفت پنجاه درصد دانشجویان حاضر به معامله باشند – يا یک لیوان بفروشند یا یکی بخرند. اما نتیجه خیلی کمتر از این بود. چرا؟ زیر تعداد متوسطی از فروشنده‌ها حاضر به فروش با مبلغی کمتر از ۵/۲۵ دلار، و متوسط خریداران نیز حاضر به پرداخت بیش از ۲/۲۵ دلار نبودند.

می‌توان با قاطعیت گفت که ما در جمع کردن اشیا ماهرتریم تا در دور ریختن آنها. این پدیده نه تنها اینکه ما خانه‌هایمان را با اثاثیه به درد نخور پر می‌کنیم را توجیه می‌کند، بلکه نشان می‌دهد که چرا عاشقان تمبر، ساعت و دیگر چیزها به سختی حاضرند از آنها جدا شوند.

اثر مالکیت، به طور شگفت‌انگیزی، نه تنها بر داشته‌ها اثر دارد، بلکه بر چیزهایی که نزدیک به تملک آنها بودیم نیز اثر دارد. خانه‌های به مزایده گذاشته شده، همچون کریستی و ساتبی بر همین اساس به موفقیت رسیدند.

شخصی که تا انتهای مزایده پیشنهاد می‌دهد، این احساس را دارد که آن وسیله عملا متعلق به او است. بنابراین دائما قیمت خود را بالا می‌برد. مالک آینده ناگهان حاضر می‌شود بسیار بیشتر از آنچه در ابتدا حاضر بوده، هزینه کند و هر گونه کناره‌گیری از مزایده برایش به منزله شکست است

– و این خیلی غیرمنطقی به نظر می‌رسد. در مزایده‌های بزرگ، مثل مزایده‌های حق استخراج از معدن یا فرکانس‌های رادیویی تلفن همراه، معمولا شاهد نفرین برنده هستیم: در اینجا، پيشنهاد دهنده پیروز وقتی اسیر احساسات و جنگ‌های مزایده‌ای می‌شود، معمولا بازنده‌ اقتصادی ماجراست. در فصل ۳۵ کتاب هنر شفاف اندیشیدن در مورد نفرین برنده بیشتر توضیح خواهیم داد.

در بازارهای شغلی نیز اثر مشابهی وجود دارد. اگر برای استخدام در کاری داوطلب شوی و بعد با تو تماس نگیرند، کاملا حق داری ناراحت شوی. با این‌حال، اگر تا مراحل پایانی پیش روی و سپس برای کار گزینش نشوی، آن‌وقت ناراحتی‌ات خیلی بیشتر خواهد بود که اين غیرمنطقی است.

در نتیجه: به چیزی وابسته نباش. فرض کن آنچه در اختیار داری چیزی است که “جهان هستی” (هر طور می‌خواهی برداشت کن) موقتا به تو امانت داده است. این را بدان که جهان هستی می‌تواند در چشم به هم زدنی آن را (یا حتی بیشتر از آن را) از تو پس بگیرد.

درس دوم : تو به من علاقه داری، واقعا به من علاقه داری.

خطای علاقه

کوین به تازگی دو جعبه نوشیدنی الکلی خریده است. او به ندرت مشروب می‌نوشد – ‌ اما دستیار فروشنده‌ مغازه خیلی خوش‌برخورد است، نه می‌خواهد کسی را گول بزند، نه کسی را مجبور به خرید کند. فقط خیلی دوست‌داشتنی است. به همین خاطر کوین از او خرید می‌کند.

جو جیرارد به عنوان موفق‌ترین فروشنده‌ ماشین در جهان شناخته می‌شود. توصيه او برای موفقیت این است که: “در هنگام فروش هر محصولی، هیچ چیز مهم‌تر از این نیست که مشتری را متقاعد کنی، واقعا متقاعد کنی، که دوستش داری و به او اهمیت می‌دهی.” جیرارد فقط حرف نمی‌زند: اسلحه‌ مخفی او این است که ماهیانه برای مشتریانش کارت می‌فرستد. فقط با یک جمله به آنها ادای احترام می‌کند: “دوستت دارم.”

فهم خطای دوست داشتن در ابتدا بسیار ساده است و با این حال، ما دائما طعمه آن می‌شویم. این بدان معنی است که: هرچه بیشتر از کسی خوشمان بیاید، بیشتر تمایل داریم از او چیزی بخریم يا به او کمک کنیم.

با وجود اين، این سوال هنوز به قوت خود باقی است: اصلا “دوست داشتنی” به چه معناست؟ طبق تحقیقات انجام شده، اشخاص وقتی در نظر ما دلپذیرند که، (الف) دارای ظاهری زیبا باشند، (ب) از نظر اصالت، علایق و شخصیت شبیه ما باشند، و (ج) ما را دوست داشته باشند.

در نتیجه، تبلیغات پر از آدم‌های جذاب است. افراد زشت خیلی مهربان به نظر نمی‌آیند و به همین دلیل حتی در پس‌زمينه تبلیغات نیز استفاده نمی‌شوند (مورد الف). تبلیغات علاوه بر استفاده از افراد فوق‌العاده جذاب، از افرادی همچون “تو و من” استفاده می‌کند (مورد ب) – افرادی که از نظر ظاهر، لهجه و اصالت به ما شباهت دارند. به عبارت کوتاه‌تر، هر چه شبیه‌تر باشند، بهتر است. “بازتاب” در فروش روش مناسبی است که دقیقا همین تاثیر را دارد. در اینجا فروشنده سعی می‌کند ژست‌ها، لهجه، و حالات چهره مشتری‌های آينده خود را کپی کند.

اگر خریدار خیلی شمرده و آرام حرف بزند، و مرتب سرش را بخاراند، فروشنده هم آرام صحبت کرده و گهگاهی سرش را می‌خاراند.

این کار باعث می‌شوه او از نظر خریدار دوست داشتنی‌تر شده و احتمال انجام معامله افزایش می‌یابد. در نهایت، خیلی شنيده‌ايم که فروشنده‌ها از ما تعریف می‌کنند: چندبار شده چیزی را خریده‌اید بخاطر اینکه “ارزش آن را داشته‌اید”‏؟ اینجا عامل ج وارد کار می‌شود: اگر کسی از ما خوشش بیاید، به نظر ما جذاب خواهد بود. تعریف کردن معجزه می‌کند، حتی اگر پوچ و توخالی باشد.

بازاریابی به اصطلاح چند سطحی (فروش محصولات از طریق شبکه‌های شخصی) فقط بر اساس خطای دوست داشتن کار می‌کند. هرچند در فروشگا‌ها ‏ظروف پلاستیکی با کیفیت با یک چهارم قیمت وجود دارند، شرکت تاپرور سالانه دو میلیارد دلار سود به دست می‌آورد. چرا؟ چون دوستانی که جلسات تاپرور را برگزار می‌کنند، به خوبی از عوامل ب و ج استفاده می‌کنند.

بنگاه‌های مددکاری نیز به خوبی از خطای دوست داشتن استفاده می‌کنند. آنها در تبلیغات خود منحصرا از زنان و کودکان خوش‌رو استفاده می‌کنند. هیچ‌وقت در بیلبوردهای تبلیغاتی، یک جنگجوی پارتیزانی زخمی با چهره‌ای خشک را نمی‌بینی که به تو زل بزند، حتی اگر محتاج کمک تو هم باشد. سازمان‌های حفاظت از منابع طبیعی نیز افراد شرکت‌کننده در تبلیغات خود را به دقت انتخاب می‌کنند.

آیا تابحال بروشور یک صندوق حمایت از حیات‌وحش پر از عنکبوت، کرم، جلبک و باکتری را دیده‌ای؟ احتمالا آنها نیز به اندازه‌ پانداها، گوریل‌ها، کوالاها و فک‌ها در خطرند – و برای اکوسیستم هم مهم‌ترند. اما ما هیچ احساسی به آنها نداریم. هرچه رفتار یک موجود بیشتر شبیه رفتار انسان باشد، بیشتر آن موجود را دوست خواهیم داشت. گونه‌ای پشه منقرض شده؟ بدرک .

سیاستمداران نیز استادان خطای علاقه‌اند. آنها با توجه به ظاهر و سلایق مخاطب، بر موضوعات مختلف همچون مناطق مسکونی، پس زمینه‌های اجتماعی یا وضعیت اقتصادی تاکید می‌کنند. آنها از ما تعریف و تمجید می‌کننند: هر کس حق رای دادن داشته باشد، یکی از اعضای جدایی‌ناپذیر حزب به شمار می‌رود: ″رای شما به حساب می‌آید!” البته که رای شما به حساب می‌آید اما فقط درصدی بسیار کم، که حدودا ناچیز است.

یکی از دوستانم که در کار لوله نفت بود به من گفت که چگونه برای یک خط لوله در روسیه یک قرارداد میلیونی بست. پرسیدم: “رشوه دادی؟” سرش را تکان داد و گفت: “داشتيم صحبت می‌کردیم که ناگهان بحث به قایقرانی رسید. معلوم شد هر دو ما – خریدار و من – طرفدار دوآتشه قایق تفریحی ۴۷۰ هستیم. از آن لحظه به بعد، او از من خوشش آمد؛ من دوست او شدم. بنابراین معامله انجام شد. دوستی بهتر از رشوه دادن کار می‌کند.” بنابراین، اگر فروشنده هستید، کاری کنید خریدار فکر کند او را دوست دارید، حتی اگر مستلزم تملق‌گویی آشکار باشد. و اگر خریدار هستید، هميشه بدون توجه به فروشنده، در مورد یک محصول اظهارنظر کنید. فروشنده را از ذهنت پاک کن یا وانمود کن از او خوشت نمی‌آید.

 درس سوم : کمتر از آنچه تصور می‌کنی، در کنترل توست.

 توهم کنترل

هر روز، کمی قبل از ساعت نه، مردی با کلاه قرمز در میدان می‌ایستد و شروع می‌کند کلاهش را با شدت تکان دهد. پس از پنج دقیقه، ناپدید می‌شود. روزی پلیس سراغ او رفت و پرسید: ″چه کار میکنی؟″ دارم زرافه‌ها را دور میْ‌کنم.″ ″اما زرافه‌ای اینجا نیست.″ ″خب، پس من کارم را خوب انجام داده‌ام‌.”

یکی از دوستانم که به خاطر شکستگی پایش بستری شده بود از من خواست که یک بلیط بخت‌آزمایی برایش بگیرم. من به مغازه رفتم، چند جعبه را بررسی کردم، اسم دوستم را رویش نوشتم و هزینه را پرداخت کردم. وقتی کپی بلیط را به او دادم، از گرفتنش امتناع کرد و گفت: “چرا آن را پر کردی؟ من می‌خواستم پرش کنم. هیچوقت با عددهای تو برنده نمی‌شوم!” پرسیدم “واقعا فکر می‌کنی اگر خودت اعداد را انتخاب کنی، بر نتیجه قرعه‌کشی اثر خواهد گذاشت؟″ او نگاه سردی به من کرد.

در کازینوها، اگر مردم به دنبال عدد بالاتر باشند، تاس را تا جایی که می‌توانند محکم بالا می‌اندازند و اگر عدد پایینی بخواهند، این کار را محتاطانه انجام می‌دهند. طرفداران فوتبال هم فکر می‌کنند می‌توانند با حرکت دست و صورت در مقابل تلویزیون نتیجه مسابقه را تغییر دهند. این کار هم به اندازه‌ محکم انداختن تاس، بی‌معنا است. متاسفانه بسیاری از افرادی که می‌خواهند با ارسال افکار “صحیح” (ارتعاشات، انرژی مثبت، کارما) بر جهان تاثیر گذارند و چنین توهمی دارند.

توهم کنترل، تمایل به قبول این باور است که ما می‌توانیم بر چیزی که در عمل اصلا تحت اختیارمان نیست، اثر بگذاريم. این موضوع در سال ۱۹۶۵ توسط دو محقق به نام‌های جنکینز و وارد کشف شد. آزمایش ساده‌ آنها از دو کلید و یک لامپ تشکیل شده بود. آنها می‌توانستند تعیین کنند که چه زمانی کلیدها روشن باشند و چه زمانی نه. حتی وقتی لامپ بطور تصادفی خاموش و روشن می‌شد، آنها همچنان فکر می‌کردند که می‌توانند با زدن کلیدها روی لامپ اثر گذارند.

یا این مثال را در نظر بگیرید: یک محقق آمریکایی، نسبت حساسیت شنوایی با درد را بررسی می‌کرد. برای این کار افرادی را در باجه‌های صوتی قرار داده و صدا را تا جایی زیاد می‌کرد که آنها علامت دهند این کار را متوقف کند. دو اتاق الف و ب کاملا یکسان بودند، بجز در این مورد که: اتاق ب یک کلید اضطراری قرمز روی دیوار داشت. این دکمه کاملا جنبه نمایشی داشت اما به شرکت‌کنندگان این احساس را منتقل می‌کرد که می‌توانند شرایط را کنترل کنند، و باعث می‌شد صدای بیشتری را تحمل کنند. اگر کتاب‌های الکساندر سولژنیتسین، پریمولوی یا ویکتور فرانکل را خوانده باشی، این یافته اصلا تو را متعجب نخواهد کرد: این تصور که انسان بتواند حتی ذره‌ای بر سرنوشت خود اثر گذارد، به این زندانیان انگیزه می‌دهد که امید خود را از دست ندهند.

رد شدن از خیابان در لس‌آنجلس کاری چالش‌برانگیز است اما خوشبختانه با فشار یک دکمه می‌توانیم ترافیک را متوقف کنیم. آیا واقعا می‌توانیم؟ کاربرد اصلی دکمه این است که ما باور کنیم بر چراغ‌های راهنمایی تاثیر داریم، و راحت‌تر بتوانیم تا عوض شدن رنگ چراغ صبر کنيم. همین موضوع در مورد دکمه‌های “باز کردن در” و “بستن در″ آسانسورها نیز صدق می‌کند: بسیاری از این دکمه‌ها اصلا به سیستم الکتریکی متصل نیستند.

این ترفندها در تالارهای بزرگ ادارات نیز استفاده می‌شود: برخی افراد همیشه گرمشان است و برخی همیشه سردشان. تکنسین‌های باهوش با نصب دکمه‌های ساختگی تنظیم هوا، توهم کنترل ایجاد می‌کنند. این کار باعث صرفه‌جویی در مصرف انرژی و کاهش شکایات می‌شود. و چنین طرح‌هایی دکمه‌های ساختگی نامیده می‌شوند و رفته رفته در تمام حوزه‌ها گسترش پیدا می‌کنند.

کارمندان بانک‌های بزرگ و ادارات دولتی نیز استادانه از دکمه‌های ساختگی استفاده می‌کنند. برای مثال، نرخ بهره بانک مرکزی را، که یک نرخ کوتاه مدت، و به عبارت دقیق‌تر نرخ یک شبه است، را در نظر بگیرید. با اینکه این نرخ، بر نرخ بهره بلند‌مدت (که تابع عرضه و تقاضا، و یکی از عوامل مهم در تصمیمات سرمایه‌گذاری است) اثر نمی‌گذارد، بازار بورس دیوانه‌وار به تمام این تغییرات واکنش نشان می‌دهد.

هیچ‌کس نمی‌داند چرا نرخ بهره یک شبه چنین تاثیری بر بازار دارد. اما همه فکر می‌کنند که این نرخ‌ها اثر دارد، و اثر هم دارد. این موضوع در مورد اعلامیه‌های”رئیس بانک مرکزی نیز صادق است؛ بازارها تکان می‌خورد، هر چند این اعلامیه‌ها ارزش اندکی را وارد اقتصاد می‌کنند. آنها تنها مثل امواج صوت هستند. و ما هنوز اجازه می‌دهیم سران اقتصادی با دکمه‌های ساختگی بازی کنند. اگر تمام افرادی که درگیر این مسائل هستند، از این واقعیت آگاه شوند که دنیای اقتصاد اساسا یک دنیای غیرقابل کنترل است، یک زنگ بیدارباش واقعی به صدا در خواهد آمد.

و تو؟ آیا همه چیز را تحت کنترل داری؟ احتمالا کمتر از آنچه فکر می‌کنی، تحت کنترل تو هستند. تصور نکن مانند یک امپراطور رومی همه چیز زندگی را تحت اختیار خود داری. بلکه تو مانند آن مرد با کلاه قرمز هستی. بنابراین، بر چیزهای مهمی که واقعا بر آنها تاثیر داری تمرکز کن. در مورد چیزهای دیگر، هر چه می‌شود، بشود.

محصول “هنر شفاف اندیشیدن” که در مقاله به آن اشاره شده است، یکی از کتاب‌های معتبر و محبوب در زمینه کتاب های توسعه فردی و بهبود تفکر است. این کتاب توسط رولف دوبلی نوشته شده و در سال ۲۰۱۳ منتشر شده است.

برای دسترسی به توضیحات کتاب  و یا ثبت سفارش این کتاب در سایت هشتگ کتاب  ، می‌توانید روی لینک زیر کلیک نمایید .

کتاب هنر شفاف اندیشیدن | نوشته رولف دوبلی | ترجمه عادل فردوسی پور | نشر چشمه